Dominique ROUZIES

Professeur

Marketing

rouzies@hec.fr http://www.hec.fr/rouzies
Profile picture

Biographie

Dominique Rouziès (Ph. D. de l'Université McGill) est Professeure de Marketing à HEC Paris et Doyenne du BMI Executive Institute. Par ailleurs, elle est membre du Conseil scientifique du Groupe des écoles nationales d’économie et statistique (GENES) et du laboratoire de recherche CNRS-GREGHEC.

Elle a également été titulaire de la Chaire EDF à HEC-Paris où elle a dirigé le Mastère Marketing, le M.Sc. Marketing, et l’Executive Mastère Stratégie Commerciale et Direction Marketing. Elle a reçu en 2023 le Lifetime Achievement Award décerné par le Sales SIG’s American Marketing Association pour ses travaux dans le domaine commercial.

Ses travaux de recherche et de conseil sont principalement centrés sur la gestion stratégique des forces de vente. Son dernier ouvrage (2018) est consacré à la rémunération des forces de vente. Elle a reçu le prix de l'Excellence en Recherche de l’Association Américaine du Marketing pour son article sur la rémunération des commerciaux publié (avec coauteurs) dans le Journal of Marketing.

Parallèlement aux publications académiques, ses travaux sont aussi parus entre autres dans la Harvard Business Review, Harvard Business Manager, Les Echos ou The Financial Times.

Articles scientifiques

A Tutorial on What to Do with Skewness, Kurtosis, and Outliers: New Insights to Help Scholars Conduct and Defend their Research

Psychology and Marketing, À paraître, (in coll. with D. IACOBUCCI, S. ROMÁN, S. MOON)

The Impact of Brand Equity on Employee Attitudes

European Management Journal, février 2024, vol. 42, n° 1, pp 119-129, (in coll. with M. ERTZ, E. SARIGÖLLÜ)

How do firms value sales career paths?

Journal of the Academy of Marketing Science, 2024, vol. 52, pp 762-788, (in coll. with A. KESHAVARZA, F. KRAMARZ, B. QUELIN, M. SEGALLA)

The Ethics of Managing People’s Data

Harvard Business Review, juillet-août 2023, vol. 101, n° 4, pp 86-94, (in coll. with M. SEGALLA)

All that glitters is not sold: selling a luxury brand outside a luxury environment

Journal of Personal Selling & Sales Management, 2022, vol. 42, n° 1, pp 26-45, (in coll. with M. DAS GYOMLAI, M. Ahearne, J.-N. KAPFERER)

Brand Assets and Pay Fairness as Two Routes to Enhancing Social Capital in Sales Organization

Journal of Personal Selling & Sales Management, 2018, vol. 38, n° 2, pp 191-204, (in coll. with Maria ROUZIOU, Riley DUGAN, Dawn IACOBUCCI)

Impact of religiosity and culture on salesperson job satisfaction and performance

International Journal of Cross Cultural Management, août 2018, vol. 18, n° 2, pp 191-219, (in coll. with V. ONYEMAH, D. LACOBUCCI)

A multi-cultural study of salespeople's behavior in individual pay-for-performance compensation systems: when managers are more equal and less fair than others

Journal of Personal Selling & Sales Management, septembre 2017, vol. 37, n° 3, pp 198-212, (in coll. with Vincent ONYEMAH, Dawn IACOBUCCI)

Is extra legroom worth fighting for ?

Harvard Business Review, novembre 2014, vol. 92, n° 11, pp 30, (in coll. with M. SEGALLA, C. CIOBANU, V. LEBUNTEL)

Does Marketing and Sales Integration Always Pay Off? Evidence from a Social Perspective

Journal of the Academy of Marketing Science, septembre 2014, vol. 42, n° 5, pp 511-527, (in coll. with J. HULLAND)

Ouvrages

Sales Force Compensation: Trends and Research Opportunities in Foundations and Trends® in Marketing, vol. 11, no. 3, pp. 143-214, http://dx.doi.org/10.1561/1700000046

now Publishers Inc. (in coll. with V. ONYEMAH )

Chapitres d'ouvrages

How to Be Ethical with People’s Data

Hbr’s 10 Must Reads On Data Strategy, Harvard Business Review, Harvard Business Review Press

Une pédagogue éclairée

L'Humaniste Passionnée Par Le Terrain, Michel Kalika, EMS Editions, 2 , 68-70

Barton A. Weitz : la vente

Les Grands Auteurs En Marketing, A. Jolibert (Ed.), EMS Management et Sociétés, 2nde édition , 391-405

Sales Force Compensation

Sales Management: A Multinational Perspective, P. Guenzi, S. Geiger (Eds), Palgrave Macmillan, 413-432

Evaluation commerciale : les défis européens

L'Art Du Management, Leadership, Performance, Développement Durable, B. Ramanantsoa (ed.), Pearson Education France

Une étude exploratoire de l'effet modérateur de la culture sur les relations entre systèmes de contrôle d'une part, motivation et attitudes des vendeurs d'autre part

Première Biennale Internationale De La Négociation, G. O. Faure (Ed.), Publibook Université, 231-252

Le pilotage des forces de vente : effets pervers des systèmes hybrides

Marketing Et Management Commercial, E. Colla (Ed.), Vuibert, 123-140

Barton A. Weitz : la vente

Les Grands Auteurs En Marketing, A. Jolibert (Ed.), Editions Management & Société, 183-195

La rémunération des vendeurs

Encyclopédie De La Vente Et De La Distribution, A. Bloch, A. Macquin (Eds), Editions Economica, 365-375

L'européanisation des forces de vente

L'Art Du Marketing, M. Dickson, Village Mondial, Financial Times, Les Echos, 178-180

Actes de conférence

Do Salespeople Trust their Customers? Toward an Understanding of Trust in B2B Relationships under Uncertainty: An Abstract

Marketing Opportunities and Challenges in a Changing Global Marketplace , 2020 , AMSAC 2019 (M. Rouziou, I. GILBOA, R. Dugan)

How Do Firms Value their Sales Organizations?

Rediscovering the Essentiality of Marketing , 2015 (A. KESHAVARZ)

A Cross-National Investigation Of Incentive Sales Compensation

22nd Workshop On Strategic Human Resource Management , 2007 , Bruxelles (D. Rouziès, M. Besson, B. Weitz, M. SEGALLA)

Cultural Impact On European Staffing Decisions In Sales Management

18th Workshop On Strategic Human Resource Management , 2003 , Bruxelles (M. SEGALLA, D. Rouziès, B. Weitz)

Cahiers de recherche

Does Marketing and Sales Integration Always Pay Off? Evidence from a Social Capital Perspective

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2010

How HRM Control Affects Boundary-Spanning Employees' Behavioural Strategies and Satisfaction: The Moderating Impact of Cultural Performance Orientation

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2008

How Governance costs Drive Compensation of Managers and Salespeople in Business-to-Business Field Sales

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2007

How Transaction Costs Drive Compensation Schemes

Working Paper Series, Social Science Research Network , 2005

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2004

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

INSEAD Working Paper , 2004

The Impact of Cultural Dimensions on Sales Force Compensation

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1999

L'effet de la concurrence sur la structure optimale de la rémunération d'une force de vente

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1996

Salesforce Compensation Plans: an Investigation of Three-Dimensional Structures

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1996

Internal Validity of Conjoint Analysis Under Alternative Measurement Procedures

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1995

Cas pédagogiques

Sales Disease at Hadaara Technology

2013

Articles scientifiques

A Tutorial on What to Do with Skewness, Kurtosis, and Outliers: New Insights to Help Scholars Conduct and Defend their Research

Psychology and Marketing, À paraître, (in coll. with D. IACOBUCCI, S. ROMÁN, S. MOON)

How do firms value sales career paths?

Journal of the Academy of Marketing Science, 2024, vol. 52, pp 762-788, (in coll. with A. KESHAVARZA, F. KRAMARZ, B. QUELIN, M. SEGALLA)

The Impact of Brand Equity on Employee Attitudes

European Management Journal, février 2024, vol. 42, n° 1, pp 119-129, (in coll. with M. ERTZ, E. SARIGÖLLÜ)

The Ethics of Managing People’s Data

Harvard Business Review, juillet-août 2023, vol. 101, n° 4, pp 86-94, (in coll. with M. SEGALLA)

Ouvrages

Sales Force Compensation: Trends and Research Opportunities in Foundations and Trends® in Marketing, vol. 11, no. 3, pp. 143-214, http://dx.doi.org/10.1561/1700000046

now Publishers Inc. (in coll. with V. ONYEMAH )

Chapitres d'ouvrages

Sales Disease at Hadaara Technology

2013

Actes de conférence

Sales Disease at Hadaara Technology

2013

Cahiers de recherche

Does Marketing and Sales Integration Always Pay Off? Evidence from a Social Capital Perspective

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2010

How HRM Control Affects Boundary-Spanning Employees' Behavioural Strategies and Satisfaction: The Moderating Impact of Cultural Performance Orientation

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2008

How Governance costs Drive Compensation of Managers and Salespeople in Business-to-Business Field Sales

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2007

How Transaction Costs Drive Compensation Schemes

Working Paper Series, Social Science Research Network , 2005

Cas pédagogiques

Sales Disease at Hadaara Technology

2013

Formation

  • Habilitation à diriger des recherches en Sciences de Gestion, Marketing, Université d'Aix-Marseille - France
  • Ph.D. in Marketing, McGill University, Faculty of Management - Canada
  • M.Sc., Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration - Canada
  • Diplôme Grande École, EDHEC - France

Nominations académiques

Responsabilités académiques externes

  • 2016-2017 Professeur visitant McGill University, Faculty of Management

Activités scientifiques

Adhésion à l'organisation académique ou professionnelle

  • Member, Senior Advisory Board, Journal of Personal Selling & Sales Management
  • Membre de l'American Marketing Association
  • Membre de l'Association Française de Marketing
  • Membre, INFORMS
  • Membre, Strategic Account Management Association

Activités scientifiques

  • 2014- Auteur de la "Chronique d'Experts en Marketing", Harvard Business Review France
  • 2008 Membre du Comité Scientifique, Trophées Syntec des Etudes (membre du jury final pour trophée étudiant)
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 1997 Rédacteur en chef invité du numéro spécial de Recherche et Applications en Marketing, vol. 12, n° 3, sur les forces de vente
  • Membre du Comité Scientifique, Congrès de l'Association Française de Marketing, 1996, 1999, 2000, 2001, 2008
  • Membre de l'Editorial Review Board de Journal of Personal Sellling & Sales Management, Recherche et Applications en Marketing, Journal of Euromarketing, Revue Française du Marketing
  • Rapporteur, Journal of Marketing, Industrial Marketing Management, European Journal of Marketing
  • Membre du Conseil Scientifique des Dirigeants Commerciaux de France
  • Membre du Comité éditorial de la collection de cas HEC
  • Membre du comité de rédaction du Journal of Personal Selling & Sales Management.

    • Conference organisation

  • 2017-2017 Co-organisatrice de la conférence "Thought Leadership on the Sales Profession: Enhancing Sales Force Productivity"
  • 2015- Organisateur Conférence "Les Médias Sociaux dans les Organisations Commerciales : Vecteur de Croissance et de Performance ?
  • 2013-2013 Conference Labex: Salesforce Issues and Census Data - Gestion des comptes clés : approches relationnelles
  • 2010-2010 Membre du Comité Scientifique, Academy of Marketing Science
  • 2009-2009 Membre du Comité Scientifique, 8èmes Assises de la Vente (http://8assisesdelavente.inseec-france.com)
  • 2008-2008 Membre du Comité Scientifique, American Marketing Association Summer's Educators Conference
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique du deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique du XVIIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Deauville
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2000-2000 Membre du Comité Scientifique du XVIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Montréal
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XXVIIIth European Marketing Academy conference, Berlin
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XVe Congrès de l'Association Française du Marketing, Strasbourg
  • 1996-1996 Membre du Comité Scientifique du XIIe Congrès de l'Association Française de Marketing, Poitiers
  • Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique « Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente », Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l¿Université de Montpellier, sous l¿égide de l¿Association Française de Marketing
  • Membre du Comité Scientifique de la Biennale de la négociation
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'Association Française du Marketing
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'European Marketing Academy
  • Membre du Comité Scientifique de la Summer's Educators Conference
  • Membre du Comité Scientifique des 8èmes Assises de la Vente
  • 1999, 2008, 2009, 2010 Membre du Comité Scientifique, European Marketing Academy
  • Membre de Comités Scientifiques, European Marketing Academy

    • Prix ​​& honneurs

    • 2023 2023 American Marketing Association (AMA) Sales Special Interest Group (SIG) Lifetime Achievement Award for her work in the sales and sales management area
    • 2010 American Marketing Association Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award for "Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations", Journal of Marketing, novembre 2009, vol. 73, n° 6, pp. 92-104